Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng – nghiên cứu nhân viên kinh doanh trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh

Abstract

Ngày nay, những nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tăng thêm doanh thu cho nền kinh tế hơn các ngành nghề khác vì họ tác động trực tiếp tới việc giới thiệu sản phẩm và phát triển thị trường. Do đó nắm giữ được lực lượng nhân viên kinh doanh có năng lực là điều vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Xác định các năng lực bán hàng cần thiết để tuyển dụng và phát triển chương trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh là điều mà các doanh nghiệp phải thực hiện ngay. Đề tài nghiên cứu được thực hiện để làm cơ sở tham khảo cho các doanh nghiệp trong việc xác định các năng lực bán hàng cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu được thực hiện nhằm mục đích đo lường ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng của nhân viên kinh doanh đang làm làm việc trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên cứu này đã cố gắng đánh giá một mối quan hệ rất cơ bản nhưng vẫn chưa được giải quyết giữa các nhân viên bán hàng và kết quả bán hàng. Nghiên cứu này đặt ra câu hỏi thiết yếu, nhân viên bán hàng có đem lại việc tăng doanh số không? Dựa trên nghiên cứu trước đây xác định các yếu tố của năng lực bán hàng, nghiên cứu này đã xem xét năm năng lực bán hàng quan trọng nhất: khả năng thích ứng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng trình bày và kỹ năng đặt câu hỏi. Một cuộc khảo sát về sự tự đánh giá của nhân viên bán hàng về năng lực bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện. Một mẫu ngẫu nhiên gồm 300 nhân viên bán hàng được chọn đến từ các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Tổng cộng có 260 bảng câu hỏi có thể sử dụng được trả về với tỷ lệ 86,7%, tỷ lệ trả lời khá cao. Những phát hiện từ nghiên cứu này cung cấp cái nhìn sâu sắc về một số khía cạnh. Đầu tiên, mối quan hệ tổng thể giữa năng lực bán hàng và kết quả bán hàng đã được tìm thấy, nghiên cứu này cũng cho thấy rõ rằng năng lực bán hàng bao gồm các thành phần khác nhau và các thành phần này có thể là yếu tố quyết định trong kết quả bán hàng. Các khía cạnh sau đây về năng lực bán hàng có liên quan đáng kể đến kết quả bán hàng: khả năng thích ứng, kiến thức sản phẩm, phản ứng về kỹ năng lắng nghe, kỹ năng trình bày và kỹ năng đặt câu hỏi. Từ những kết quả nghiên cứu, hàm ý quản trị được đưa ra cho các nhà quản lý. Trong tuyển dụng các nhà quản lý phải lựa chọn ứng viên đáp ứng các yêu cầu năng lực cần có của một nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, chương trình phát triển năng lực cho nhân viên kinh doanh cũng phải chú trọng đến những năng lực cốt lõi này, tránh đào tạo giàn trải ở các nội dung không thật sự cần thiết, có như vậy tổ chức mới đạt được mục tiêu đào tạo là có được đội ngũ nhân viên kinh doanh với đầy đủ các năng lực bán hàng và tiết kiệm được ngân sách trong hoạt động quản trị nguồn nhân lực.