Sự thuận cả hai tay về bán hàng và dịch vụ của nhân viên kinh doanh trong ngành dược phẩm B2B

Abstract

Với kỳ vọng tăng trưởng mạnh cùng với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng khiến các công ty phải đưa ra những quyết định khó khăn về cách họ bán hàng và phục vụ khách hàng. Nhiều công ty áp dụng cách kết hợp các vai trò với chỉ một người phụ trách, giao trách nhiệm cho nhân viên bán hàng trong việc chịu trách nhiệm cả bán hàng và dịch vụ với khách hàng. Đặc biệt hơn nữa khi sự quan tâm đến các mức độ vi mô (cấp độ cá nhân) của sự thuận cả hai tay của tổ chức đã tăng lên, và số lượng các bài báo tập trung vào chủ đề này đã tăng lên gấp bội. Tuy nhiên, những gì chúng ta biết và chưa biết về sự thuận cả hai tay của cá nhân như một thành phần vi mô quan trọng của sự thuận cả hai tay của tổ chức cho đến bây giờ là gì? Các khoảng trống trong nghiên cứu cần được làm sáng tỏ và trong bối cảnh tại Việt Nam chưa có nghiên cứu về SSA thì việc nghiên cứu càng cấp thiết. Do đó bài luận sẽ tập trung chính vào ‘‘Sự thuận cả hai tay về bán hàng và dịch vụ của nhân viên kinh doanh trong ngành dược phẩm B2B“, khảo sát các đặc điểm nhân khẩu học liên quan chính phù hợp với thị trường dược phẩm Việt Nam. Phương pháp nghiên cứu sử dụng để kiểm định mô hình và các giả thuyết nghiên cứu gồm có nghiên cứu sơ bộ (định tính và định lượng) và nghiên cứu định lượng chính thức. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phương pháp thảo luận nhóm với 10 nhân viên để điều chỉnh và bổ sung thang đo. Nghiên cứu định lượng sơ bộ được thực hiện với 50 nhân viên để kiểm định độ tin cậy Cronbach’s alpha và phân tích nhân tố EFA. Nghiên cứu định lượng chính thức với 302 nhân viên kinh doanh của công ty dược phẩm B2B, dữ liệu thu thập được xử lý, sau đó sử dụng phần mềm SmartPLS để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu đã đề xuất. Nghiên cứu của tác giả đã phát triển một khung lý thuyết và đồng thời kiểm định sự tác động của động lực, niềm vui công việc và tính đa nhiệm đến sự thuận cả hai tay. Và khi nhân viên thuận cả hai tay sẽ tác động tích cực đến sự sáng tạo và hiệu quả kinh doanh của nhân viên. Kết quả của nghiên cứu này có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn trong bối cảnh ngành dược phẩm Việt Nam, khi mà chưa có nghiên cứu được thực hiện tại Việt Nam. Hơn nữa, kết quả kiểm định trong nghiên cứu này về các giả thuyết trong mô hình nghiên cứu có sự tương đồng với nghiên cứu trước đây. Bên cạnh đó nghiên cứu cung cấp một số thông tin chi tiết và khuyến nghị hữu ích cho các nhà quản lý muốn khai thác toàn bộ tiềm năng của sự liên kết dịch vụ và bán hàng trong các kênh bán hàng. Mặc dù nghiên cứu của tác giả có những đóng góp đáng kể về SSA, nhưng vẫn có những hạn chế, một số trong số đó cũng nêu bật những cơ hội để nghiên cứu mới trong tương lai và trong bối cảnh Việt Nam chưa có nghiên cứu về chủ đề SSA.