Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Abstract

Mục tiêu của luận án này nhằm phân tích sự ảnh hưởng của các áp lực công việc (mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức của mục tiêu) đối với hành vi bán hàng phi đạo đức, qua đó, khám phá vai trò chuỗi trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa đạo đức. Theo đó, mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu được giả thuyết không chỉ ảnh hưởng trực tiếp mà còn ảnh hưởng gián tiếp với hành vi bán hàng phi đạo đức thông qua chuỗi trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa đạo đức. Áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính, luận án thực hiện phỏng vấn ba nhóm đối tượng gồm những người có kinh nghiệm thực tế trong ngành bảo hiểm nhân thọ, những người có kiến thức chuyên môn liên quan đến các nội dung nghiên cứu và những người khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ để giúp hiểu hơn về các khái niệm nghiên cứu. Ngoài ra, luận án cũng thực hiện nghiên cứu định lượng thông qua việc khảo sát 402 người tư vấn bán các sản phẩm BHNT tại Việt Nam nhằm thu thập dữ liệu. Từ đó, mô hình PLS-SEM, phần mềm SmartPLS và SPSS được sử dụng để đánh giá thang đo và kiểm định các giả thuyết. Kết quả nghiên cứu phát hiện sức ép bán hàng đã ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hành vi bán hàng phi đạo đức, trong khi đó, mâu thuẫn vai trò và tính thách thức của mục tiêu chỉ ảnh hưởng gián tiếp đến hành vi bán hàng phi đạo đức. Qua đó, luận án đã góp phần khám phá vai trò chuỗi trung gian của sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa đạo đức trong các mối quan hệ trên. Cụ thể, mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu ảnh hưởng tích cực đến sự lo âu và sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, từ đó làm tăng sự bào chữa đạo đức và hành vi bán hàng phi đạo đức. Ngoài ra, sự bào chữa đạo đức cũng được phát hiện là trung gian nối kết sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và hành vi bán hàng phi đạo đức. Dựa vào kết quả này, một số hàm ý quản trị được đề xuất.