Tác động của yếu tố bên ngoài và yếu tố cá nhân đến xu hướng bán hàng và hiệu suất bán hàng trong doanh nghiệp B2B ngành thực phẩm

Abstract

Nghiên cứu này khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng của nhân viên bán hàng B2B tại Việt Nam, với trọng tâm vào vai trò của hành vi thuận hai tay. Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, thu thập dữ liệu từ các nhân viên bán hàng làm việc tại các công ty B2B trong ngành thực phẩm tại Thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm kinh tế của Việt Nam. Nghiên cứu được thực hiện qua các giai đoạn: giai đoạn đầu sử dụng phương pháp định tính để khám phá sâu hơn các yếu tố ảnh hưởng; tiếp theo, giai đoạn sơ bộ áp dụng phương pháp định lượng nhằm hoàn thiện công cụ khảo sát; và cuối cùng là giai đoạn khảo sát chính, với 251 phiếu trả lời hợp lệ được phân tích bằng mô hình phương trình cấu trúc (PLS-SEM). Mô hình nghiên cứu đề xuất trong bài luận văn này, dựa trên khung khái niệm hệ thống phân loại điều chỉnh hiệu suất và lý thuyết kích hoạt đặc điểm, xem xét các mối quan hệ giữa các khuynh hướng bán hàng của nhân viên (định hướng tìm kiếm và định hướng chăm sóc), các yếu tố bên ngoài (mức độ đòi hỏi của khách hàng, phản hồi của quản lý và môi trường đổi mới), và hiệu suất bán hàng. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng mức độ đòi hỏi của khách hàng, phản hồi từ quản lý và môi trường đổi mới đều có ảnh hưởng tích cực đến các khuynh hướng bán hàng của nhân viên, từ đó nâng cao hiệu suất bán hàng. Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng phát hiện rằng khả năng đa nhiệm có ảnh hưởng đáng kể đến định hướng chăm sóc, nhưng không ảnh hưởng đến định hướng tìm kiếm. Nghiên cứu này đóng góp vào lý thuyết về hành vi thuận hai tay trong bán hàng B2B bằng cách nhấn mạnh tầm quan trọng của khả năng đa nhiệm và ảnh hưởng của nó đối với các khuynh hướng bán hàng. Nghiên cứu cũng mở rộng ứng dụng của lý thuyết kích hoạt đặc điểm trong bối cảnh B2B. Về mặt hàm ý quản trị, nghiên cứu đưa ra các chiến lược nâng cao hiệu suất bán hàng thông qua các yếu tố môi trường và cá nhân, chẳng hạn như phát triển khả năng đa nhiệm, thúc đẩy môi trường đổi mới và duy trì giao tiếp rõ ràng với khách hàng. Các hạn chế của nghiên cứu bao gồm phạm vi nghiên cứu chỉ tập trung vào một thành phố, dữ liệu tự báo cáo và phạm vi ngành nghề nghiên cứu còn hạn chế. Các nghiên cứu trong tương lai có thể mở rộng kích thước mẫu, khám phá thêm các yếu tố bên ngoài và nghiên cứu tác động của văn hóa tổ chức và lãnh đạo đối với các khuynh hướng bán hàng. Nghiên cứu cũng đề xuất áp dụng mô hình này trong các bối cảnh quốc tế để đánh giá tính khái quát của nó và nghiên cứu thêm về việc sử dụng phương pháp kết hợp để làm sâu sắc thêm những hiểu biết về các yếu tố tác động đến hiệu suất bán hàng.