Ảnh hưởng của nhận thức công bằng lên mối quan hệ B2B của người mua - nhà cung cấp trong bối cảnh bán lẻ tại Việt Nam: Vai trò vị thế người mua

Abstract

Trong mối quan hệ kinh doanh B2B, các yếu tố ràng buộc trong hợp đồng yêu cầu chủ thể hai bên doanh nghiệp tuân theo và do đó rất khó can thiệp để cải thiện mối quan hệ này ngoại trừ các yếu tố trao đổi xã hội như niềm tin, cam kết, quyền lực, công bằng, và các nguồn vốn xã hội khác. Khi đó, sự công bằng nổi lên như yếu tố quan trọng để các nhà bán lẻ, cửa hàng nhận thức nhằm đạt được sự hài lòng của NCC, tranh thủ được sự đầu tư nguồn lực của NCC. Dựa vào khung lý thuyết trao đổi xã hội (SET) và lý thuyết công bằng đã giải thích, luận văn này sẽ lấp đầy khoảng trống nghiên cứu quan trọng bao gồm: 1) Ít nghiên cứu khám phá ở các thị trường không tập trung mà Việt Nam có thể đại diện cho bối cảnh đó. 2) Các nghiên cứu đa số tập trung vào người mua do vai trò quan trọng và sự bất cân xứng quyền lực. 3) Yếu tố công bằng đa số được nghiên cứu ở một vài khía cạnh mà không toàn diện tất cả khía cạnh (công bằng phân phối, thủ tục, thông tin và công bằng giữa các cá nhân). 4) Các nghiên cứu trước chỉ dừng lại việc khám phá một vài khía cạnh công bằng (J) tác động đến xung đột (C) hoặc xung đột (C) tác động đến sự hài lòng (S) mà chưa có nghiên cứu lý giải và chứng minh được là bốn khía cạnh công bằng (J) tác động đến sự hài lòng (S) thông qua vai trò trung gian của xung đột (C). 5) Cuối cùng, các nghiên cứu trước về mối quan hệ J->C vẫn thay đổi theo từng nghiên cứu (có thể xuất hiện trường hợp không tác động) kèm theo đó hệ số R2 khá thấp, và biến điều tiết vị thế người mua trong bối cảnh bán lẻ có thể lý giải tại sao lý thuyết ủng hộ J->C nhưng trên thực nghiệm, mối liên hệ này dường như thay đổi. Trong mô hình nghiên cứu, tác giả đã đề xuất bốn biến độc lập (bốn khía cạnh công bằng), một biến trung gian (xung đột quan hệ), một biến điều tiết (vị thế người mua) và một biến kết quả (sự hài lòng của NCC). Mô hình phương trình cấu trúc với 174 mẫu khảo sát các nhà quản lý, người có quyền ra quyết định kinh doanh trong các doanh nghiệp sản xuất tham gia ngành bán lẻ hoặc am hiểu về mối quan hệ với các nhà bán lẻ. Dữ liệu thu thập được xử lý, mô tả qua phần mềm SPSS 25. Sau đó sử dụng phần mềm SmartPLS 3 để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu đã đề xuất. Nghiên cứu của tác giả đã kiểm định tác động nhận thức của NCC về sự công bằng của người mua lên sự hài lòng của họ, đồng thời kiểm tra vai trò trung gian của sự xung đột quan hệ được giải thích bởi biến điều tiết - vị thế người mua. Kết quả cho thấy hiệu ứng trung gian của xung đột quan hệ trong ba mối quan hệ (giữa nhận thức công bằng phân phối, giữa các cá nhân, thông tin lên sự hài lòng của NCC) là hiệu ứng trung gian một phần bổ sung. Còn trong mối quan hệ giữa nhận thức công bằng thủ tục và sự hài lòng của NCC thì xung đột quan hệ đóng vai trò trung gian toàn bộ. Còn vị thế người mua điều tiết tích cực mối quan hệ giữa nhận thức công bằng phân phối và xung đột quan hệ. Kết quả của nghiên cứu này có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn trong bối cảnh ngành bán lẻ ở Việt Nam, góp phần giải thích làm thế nào mà mối liên hệ nhân quả lại tồn tại giữa nhận thức công bằng và sự hài lòng, điều kiện gì mà trung gian xung đột quan hệ sẽ xảy ra. Kết quả nghiên cứu thể hiện rằng nhận thức công bằng thông tin và công bằng phân phối quan trọng đến sự hài lòng của NCC hơn so với hai loại công bằng còn lại hàm ý các nhà quản trị muốn đạt được sự đầu tư thêm của NCC do họ hài lòng thì cần chú ý thực hiện hai loại công bằng trên, cũng như cố gắng giảm, tránh xung đột quan hệ.