Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Abstract

Mục tiêu của luận án này nhằm phân tích sự ảnh hưởng của các áp lực công việc (mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức của mục tiêu) đối với hành vi bán hàng phi đạo đức (USB), qua đó, khám phá vai trò chuỗi trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa. Theo đó, mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu được giả thuyết không chỉ ảnh hưởng trực tiếp mà còn ảnh hưởng gián tiếp với USB thông qua chuỗi trung gian sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa. Áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, luận án thực hiện phỏng vấn những người có kinh nghiệm thực tế trong ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT), những giảng viên có kiến thức chuyên môn liên quan đến các nội dung nghiên cứu và những người khách hàng mua BHNT để giúp hiểu hơn về các khái niệm trong bối cảnh ngành BHNT tại Việt Nam, và khảo sát 402 người tư vấn bán các sản phẩm BHNT của các hãng BHNT tại Việt Nam nhằm thu thập dữ liệu. Từ đó, mô hình PLS-SEM và phần mềm SmartPLS được sử dụng để đánh giá thang đo và kiểm định các giả thuyết. Kết quả cho thấy ảnh hưởng trực tiếp giữa sức ép bán hàng và USB được ủng hộ, trong khi ảnh hưởng trực tiếp giữa tính thách thức của mục tiêu, mâu thuẫn vai trò và USB không được ủng hộ. Bên cạnh đó, kết quả phát hiện sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa là chuỗi trung gian nối kết mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu đối với USB. Cụ thể, mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu ảnh hưởng tích cực đến sự lo âu và sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, từ đó làm tăng sự bào chữa và USB. Ngoài ra, sự bào chữa cũng là nhân tố trung gian nối kết sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và USB. Dựa vào kết quả này, một số hàm ý quản trị cũng được đề xuất.