Nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa các nhà phân phối với Công ty Cổ phần Tập đoàn Cà phê Trung Nguyên tại thị trường quốc tế

Abstract

Mục đích nghiên cứu: Mối quan hệ hợp tác kinh doanh với các đối tác và các hoạt động quản trị mối quan hệ trên thị trường kinh doanh đang trở nên quan trọng hơn bao giờ hết đối với không chỉ nhà sản xuất, mà cả với nhà phân phối. Vì thế, nghiên cứu này được tạo ra nhằm mục đích thiết lập mô hình chất lượng mối quan hệ giữa cà phê Trung Nguyên, cho thấy sự đánh giá năng lực sản xuất của Trung Nguyên dưới góc nhìn của nhà phân phối. Mục đích nghiên cứu là để khám phá các nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ. Từ đó dựa trên kết quả nghiên cứu để đưa ra các đề xuất để cải thiện chất lượng mối quan hệ của Trung Nguyên với các nhà phân phối. Phương pháp nghiên cứu: Bài nghiên cứu ứng dụng và kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng để tiến hành các cuộc thảo luận nhóm với các chuyên gia trong công ty (chuyên viên phụ trách, cấp quản lý) để xác định các nhân tố cơ bản của mô hình giá trị mối quan hệ, gồm: Chất Lượng Sản Phẩm, Chất Lượng Giao Hàng, Tương Tác Cá Nhân, Danh Tiếng Doanh Nghiệp và Chi Phí Trực Tiếp, và dựa trên các nhân tố này để xây dựng bảng câu hỏi chính thức để tiến hành một cuộc khảo sát với toàn bộ các nhà phân phối quốc tế của Trung Nguyên. Kết quả khảo sát thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Kết quả: Kết quả thực nghiệm chỉ ra Chi Phí Trực Tiếp là nhân tố duy nhất được nhận được sự đánh giá cao từ các nhà phân phối của Trung Nguyên, trong khi điểm trung bình của các yếu tố đều thấp hơn nhiều, chứng tỏ Trung Nguyên đang phải đối mặt với nhiều vấn đề liên quan đến các nhân tố này cần được giải quyết. Giải pháp: Để cải thiện và nâng cao chất lượng mối quan hệ, Trung Nguyên cần thực hiện 5 nhóm giải pháp tương ứng cho từng yếu tố. Giải pháp nâng cao chất lượng mối quan hệ là cải thiện chất lượng nguyên vật liệu, bao bì sản phẩm, điều chỉnh hương vị cà phê phù hợp với thị hiếu khách hàng quốc tế và nâng cao kỹ năng của nhóm nhân viên nghiên cứu và phát triển (R&D). Giải pháp nâng cao danh tiếng doanh nghiệp là xây dựng được các chiến lược marketing nền móng và triển khai các chiến dịch marketing phù hợp cho từng sản phẩm. Giải pháp nâng cao tương tác cá nhân là hoàn thiện kỹ năng cho nhân viên kinh doanh để làm việc tốt hơn trong môi trường quốc tế, tạo được sự gắng kết với các nhà phân phối. Giải pháp nâng cao chất lương giao hàng là tối ưu chiến lược chuỗi cung ứng và xây dựng kế hoạch thành lập các nhà kho và điểm nút giao hàng. Giải pháp điều chỉnh nhân tố chi phí trực tiếp là rà soát nhằm cân bằng lại chiến lược giá và có các chương trình chiết khấu, khuyến mãi đến điểm bán cho nhà phân phối.